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馬來西亞家電經(jīng)銷商邁向高質(zhì)量發(fā)展 DsHome如何念“真經(jīng)”？

來源： 馬來西亞智能家居網(wǎng)   日期：2025-02-25  責(zé)編： 殷緒江  
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   被馬來西亞家電商經(jīng)銷商同行戲稱為“葫蘆娃”之父的李逢業(yè)年僅41歲，卻是八個孩子的父親。“那個爸爸很了不起，生了一支足球隊。”甚至李逢業(yè)相熟的供應(yīng)商們，都在調(diào)侃李的“硬實力”。除了有八個孩子以外，在家電行業(yè)，這個沒有任何背景、沒有資源、沒有資本、從窮人家里走出來的孩子，左手，托起家中八個孩子的重?fù)?dān)；右手，托起DsHome在家電行業(yè)的一片江山。
   因此，提起李的名字，亦被很多人豎起大拇指，這是他另一種硬實力的體現(xiàn)。他用7年時間走完了別人幾十年可能都沒有走完的路。從2019年開始，用了將近7年時間，在馬來西亞設(shè)立了9家DsHome家電連鎖賣場。窮人家的孩子創(chuàng)業(yè)，原本就和別人不在同一條起跑線上。冷暖自知的李逢業(yè)在創(chuàng)業(yè)的路上，與同胞手足共同跨越了一次次難關(guān)。兄弟同心，其利斷金。當(dāng)哥哥李偉熊、弟弟李修德先后參與到李的創(chuàng)業(yè)時，他感受到的不僅僅是親情，更是精神上的扶持與相互鼓勵。
   2月20日中午，在DsHome辦公室里，談起他的過往和創(chuàng)業(yè)的艱辛，這個貧民出身的孩子，語調(diào)哽咽，眼睛濕潤。坐在他對面，我們?nèi)缤吹诫娪爸械囊荒唬夯野档奶炜?，蒙蒙?xì)雨下，一個衣衫簡樸的少年，雙拳緊握，以孤勇者的姿態(tài)站在時代的潮頭，闊步向前。他不認(rèn)命，不服輸，更不想做時代的棄子。2002年，17歲的李逢業(yè)從柔佛老家的鄉(xiāng)村來到吉隆坡。他希望半工半讀，他要減輕家里負(fù)擔(dān)，更要尋找可以謀生的機(jī)會。17歲，這是他人生的第一個轉(zhuǎn)折點。
人生拐角處“誤入”家電行業(yè)
   2002年的馬來西亞，勞動力和就業(yè)人數(shù)持續(xù)增長，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)向制造業(yè)和服務(wù)業(yè)傾斜。很多農(nóng)村年輕人，紛紛到大城市尋求新的機(jī)會。雖然喜歡金庸的武俠小說，但相比仗劍天涯的夢想，他更希望盡快離開那個出生的地方，到首都吉隆坡掙錢謀生。在貧困面前，夢想似乎是一種奢望。這個當(dāng)時的窮小子為到吉隆坡，衣食住行，皆以食可果腹住可避寒為宜。他比別人更迫切，想要找到一份工作?？商觳凰煸浮：退黄饋淼男』锇閭兿群笳业搅斯ぷ?，唯獨李逢業(yè)，常常獨自在凄風(fēng)冷雨中，漫無目的，那份挫敗感，在這個17歲年輕人的肩膀上，異常沉重。他曾經(jīng)想過放棄，因為他不知道哪一站才是他可以停下的地方?？珊芸焖痛蛳诉@樣的念頭。走下去，找到人生的支點，才能撬動未來。這是他堅持走下去最好的理由。直到有一天，他跟朋友去TBM（馬來西亞知名家電連鎖賣場）購買小家電，看到TBM正在招聘銷售員，朋友鼓勵他試試這份工作。
   無心插柳柳成蔭。這次陪同朋友到TBM購物之時，正是李彷徨無助之際。在人生的拐角處，TBM成為點亮他風(fēng)雨人生的一盞明燈，也是他書寫家電人生的始發(fā)站。
家電賽道17載磨礪了他的韌性
   “TBM是我的貴人。正是因為給了我機(jī)會，才讓我在吉隆坡有立足之地。當(dāng)時，TBM老板娘事無巨細(xì)，從基礎(chǔ)開始，手把手教我如何工作，我永遠(yuǎn)都心懷感恩。”每每提及于此，李逢業(yè)都會發(fā)出肺腑之言。這是他成長過程中最重要的一段經(jīng)歷?？吹絋BM琳瑯滿目的家電，李目不暇接，同時他惴惴不安。
   在李的眼界里，他從沒有見到過這么多的家電。他內(nèi)心激動卻又稍許膽怯。“我能做好嗎？當(dāng)時我內(nèi)心不停問自己。不要說賣家電，當(dāng)時我都沒見過那么多家電。我家里沒有空調(diào)，沒有彩電，也沒有冰箱，更不用說那些款式漂亮的生活電器，都是聞所未聞的。但同時我內(nèi)心不停告誡自己，一定要做好這份工作。如果失去了這次機(jī)會，自己又不知飄向何方。”李回憶起當(dāng)年第一次在TBM見到那么多電器，仿佛看到了一個新的世界。首都吉隆坡的商業(yè)業(yè)態(tài)、消費觀念、家電品類、城市閃爍的霓虹燈等，對他這個鄉(xiāng)村少年都是一種強(qiáng)烈的視覺沖擊和意識形態(tài)的再造。那一刻，他似乎讀懂了家電商業(yè)的進(jìn)步與文明。他需要的，就是努力學(xué)習(xí)和了解家電。
   在TBM，他從基層做起，先后從事過貨廠管理、送貨、銷售、分行經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理以及銷售經(jīng)理的工作。他自己都沒想到，進(jìn)入TBM以后，一頭扎進(jìn)家電行業(yè)就是17年。正是在TBM長期的學(xué)習(xí)，培養(yǎng)了他的韌性和專注。他對家電行業(yè)有了更全面的了解。供應(yīng)商、選品、用戶洞察、店面選址、客戶服務(wù)、勞資關(guān)系等等，這些在沒有進(jìn)入TBM之前，從未想過的場景，如今被一一驗證。正如李逢業(yè)所說，他在專注中學(xué)會了專心，在專心中學(xué)到了專業(yè)。TBM在家電行業(yè)給他帶來深刻的變化，影響了他的一生。
新賽道沒有偏離家電軌道
   2019年，工作17年的李逢業(yè)揮別TBM，踏上新的征程。“當(dāng)時選擇離開主要是來自我家庭的壓力。25歲時，我結(jié)婚了。之后，生了四個孩子，家庭的重?fù)?dān)壓得我喘不過氣來。我必須給家人創(chuàng)造更好的生活，在這種背景下，我迫不得已離開而選擇創(chuàng)業(yè)，也是和自己賭一把。如果不是家庭的壓力，我可能會一直在TBM工作到退休。“
   李坦言，家庭的重?fù)?dān)是他離開TBM最重要的原因。短暫的調(diào)整以后，李逢業(yè)并沒有偏離家電軌道，而是和自己的哥哥李偉熊共同開設(shè)了第一家電器專賣店DsHome。
   哥哥李偉熊知道弟弟的艱辛，也了解李逢業(yè)在家電行業(yè)17年的摸爬滾打。當(dāng)李逢業(yè)在生活重壓之下，想在家電行業(yè)“賭一把”的時候，李偉熊鼎力支持。“這是過去多年我最熟悉的賽道，如果讓我放棄家電而選擇其他行業(yè)，我難以割舍。對我來說，自己開店是新的賽道，但并沒有偏離家電軌道。有哥哥的支持，盡管前行的路上充滿不確定性，但充滿了信心。”李逢業(yè)說。
   從租房到組建團(tuán)隊，物流、采購、銷售、安裝、財務(wù)等所有事務(wù)，一應(yīng)俱全，都要分散一定的精力。這與他在TBM時完全不同。過去，他只要更好地完成自己的任務(wù)即可，如今，他執(zhí)掌全局。那種感覺，沒有創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷的大抵體會不到。遇到財務(wù)問題，他多方籌借；面臨商品不足，同行好友主動提供商品，以滿足開店之需。在他開店初期，夏普給了他更多的支持和幫助。以至于，提到早期的創(chuàng)業(yè)史，言必提及夏普。確切地說，李逢業(yè)開設(shè)第一家門店時，正面臨著傳統(tǒng)零售與電子商務(wù)業(yè)態(tài)模式的交替。
   2019年馬來西亞快速城市化和不斷壯大的中產(chǎn)階層推動了對現(xiàn)代智能家電的需求。智能家電，節(jié)能電器（例如變頻冰箱和洗衣機(jī)）變得越來越受歡迎。
   在生活電器和廚房電器方面，咖啡機(jī)和電熱水壺成為一股潮流。空氣炸鍋、多功能炊具和攪拌機(jī)等成為廚房電器的新寵。與此同時，傳統(tǒng)零售渠道不是用戶的唯一，電子商務(wù)則成為低價購物、多頻購買者的首選。向電子商務(wù)靠攏還是堅守實體店？
   這是很多經(jīng)銷商們面臨的共性問題。李逢業(yè)的解題方法是，小試牛刀，用小部分精力放在電商試水，主戰(zhàn)場仍在線下實體店。
實體店轉(zhuǎn)型需要“念真經(jīng)”
   “幾年前我們嘗試在網(wǎng)上開店，不過網(wǎng)上的銷售額占總體銷量不足5%。目前我們集中精力把線下實體店做好，2025年面臨新一輪轉(zhuǎn)型，轉(zhuǎn)型的核心是幫助客戶做好生態(tài)圈，以用戶驅(qū)動為本，以服務(wù)驅(qū)動為魂。盡管實體店面臨巨大的壓力，不過我認(rèn)為實體店仍有空間，只是商業(yè)模式必須創(chuàng)新，要邁向高質(zhì)量發(fā)展階段，才是出路。”對于今年的轉(zhuǎn)型，李逢業(yè)頗有信心。
   在家電行業(yè)浸淫24年的李，對于新舊零售模式的看法具有一定的代表性。李逢業(yè)表示，電子商務(wù)平臺收傭占15%-20%，而且低客單價更受歡迎。對于大件家電以及追求品質(zhì)生活的人來說，線下實體店仍是首選。因此，無論存量客戶的消費挖潛，還是吸納增量客戶，做好品質(zhì)服務(wù)和品質(zhì)產(chǎn)品才是必殺技。
   從2019年開第一家店，到目前擁有9家門店，李經(jīng)商“念真經(jīng)”的核心是“用服務(wù)換市場，用速度換市場”。
（左為哥哥李偉熊，中間為弟弟李修德，右為李逢業(yè)）
   在先后布局9家連鎖店的時候，弟弟李修德也參與進(jìn)來。左膀是哥哥李偉熊，右臂是弟弟李修德，此時的李逢業(yè)才稍松了一口氣。不過，李逢業(yè)深刻意識到，市場環(huán)境正在面臨劇烈的變化。尤其是零售業(yè)態(tài)多元化、零售載體碎片化、零售方式社群化的時代，“念真經(jīng)”也需要與時俱進(jìn)。在李的商業(yè)構(gòu)想中，2025年是DsHome的轉(zhuǎn)型之年，他們“念真經(jīng)”的劇本是：
   首先，打造半徑5公里的“DsHome服務(wù)圈”。其服務(wù)核心是，旗下9家門店根據(jù)不同人群的消費特征和人群結(jié)構(gòu)，差異化為消費者提供服務(wù)。鎖定門店周邊五公里，一方面可以向存量客戶要市場，鞏固與老客戶的關(guān)系，另一方面可以透過增值服務(wù)，吸引新增客戶。比如，DsHome與家俬店合作，在家居美學(xué)方面，包括家電與家俬的適配和色彩的搭配，給出專業(yè)的解決方案。
   其次，為會員提供增值服務(wù)突破邊界。以往，在為會員提供服務(wù)的時候，多是會員積分兌換禮物。從今年開始，DsHome將根據(jù)會員需求的不同進(jìn)行分級。比如會員家有母嬰的，提供增值服務(wù)時則會與母嬰有關(guān)；如果會員有學(xué)習(xí)中文的孩子，則提供增值服務(wù)時，與閱讀相關(guān)。包括從美食健康等方面，將把會員服務(wù)功能渠道下沉。通過整合各種資源，滿足并創(chuàng)造消費者需求。
   三是用場景體驗為客戶購買決策做鋪路石。目前，DsHome的重心是以實體店為主。今年在9家門店將會以場景體驗和用戶交互作為拉近距離的途徑。通過場景體驗與居家場景更加接近的方式，讓用戶通過感知和觸摸做出購買決策。李逢業(yè)意在打造五公里之內(nèi)的“DsHome服務(wù)圈”，本質(zhì)是通過構(gòu)建用戶價值鏈和服務(wù)鏈，為用戶構(gòu)筑智能家居美好生活。“過去賣家電，現(xiàn)在販賣的是生活方式和服務(wù)。”李逢業(yè)篤信自己的選擇。截至目前，在李的人生旅途中，共有三次重大的人生轉(zhuǎn)折。
   第一次是2002年，17歲的李逢業(yè)從鄉(xiāng)村走到城市，誤打誤撞進(jìn)入家電行業(yè)；
   第二次是2019年，34歲的李迫于四個孩子的壓力而離職，以賭上身家性命的方式設(shè)立了自己的店鋪。
   第三次是2025年，李逢業(yè)面臨電子商務(wù)的沖擊，卻堅信實體店有其存在的價值，通過打造用戶生態(tài)鏈和服務(wù)圈，再出發(fā)。
   七分靠打拼，三分天注定。“專心致志于一行一業(yè)，不膩煩、不焦躁，埋頭苦干，你的人生就會開出美麗的花，結(jié)出豐碩的果實。”“經(jīng)營之神”稻盛和夫的這句名言，是李逢業(yè)最喜歡的。在他過往二十多年的家電職業(yè)生涯中，始終遵循著這一信條。



 

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