提出AIQ理論，貝爾科教要讓孩子贏在AI時代 | 愛分析訪談
隨著人工智能與實體經(jīng)濟的結(jié)合愈加緊密，國家正出臺在中小學階段推廣編程教育的相關(guān)政策，少兒編程的需求快速發(fā)酵。政策利好、需求擴大和資本助推使大量玩家涌入，戰(zhàn)役迅速打響。
在眾多線上線下編程教育機構(gòu)中，貝爾科教將自身定位為集結(jié)服務(wù)+產(chǎn)品+平臺的全產(chǎn)業(yè)鏈科教平臺。貝爾科教順應(yīng)趨勢提出了“AIQ”—— 即人與人工智能之間合作、競爭的能力指數(shù)，包含創(chuàng)造力、學習力、溝通力以及數(shù)據(jù)力，是人工智能時代衡量個人AI能力高低的標準。這一概念由貝爾科教創(chuàng)始人王作冰在全球范圍內(nèi)率先提出。
貝爾科教依托AIQ核心理論，將自主研發(fā)的課程體系、智能硬件產(chǎn)品和游戲化學習系統(tǒng)完美融合，采用線上/線下相結(jié)合的教育模式，提升孩子們的動手思考和解決現(xiàn)實問題的能力，并通過機器人大賽對教育成果加以強化和驗證，不斷優(yōu)化升級，以學習力持續(xù)提高孩子們的AIQ，開啟智能天賦、增強創(chuàng)造力和溝通力，培養(yǎng)人工智能時代原住民。
線下服務(wù)是核心，在線編程作為補充
在課程服務(wù)方面，目前線下校區(qū)的教育為業(yè)務(wù)核心。貝爾科教依據(jù)教學目的和活動主題對課程的表現(xiàn)形式進行了精細化的處理，按照項目而非課程品類開設(shè)小班課班型，機器人和編程類內(nèi)容各占一半。
線上的定位則是線下課程的輔助和延伸，主要涉及數(shù)理思維的課程內(nèi)容，課程體系有較大的區(qū)分。貝爾科教認為，線上課程雖然可以打破場景的限制、快速實現(xiàn)規(guī)?；请y以提供和線下一致的教學體驗與效果。同時，在現(xiàn)階段，由于在線編程涉及到表現(xiàn)形式和授課內(nèi)容兩塊較大的創(chuàng)新瓶頸，二者結(jié)合必定帶動小眾的市場，會產(chǎn)生過高的獲客成本，純粹的在線編程模式較難跑通。因此，貝爾科教選擇將線下相對成熟、且對孩子吸引力更大的機器人編程教育作為根基，將線下客戶逐步精準地轉(zhuǎn)至線上編程平臺，大幅降低獲客成本。未來，線上的用戶也將被導(dǎo)流至線下機構(gòu)，實現(xiàn)打通，形成教育閉環(huán)。
貝爾科教的線下少兒編程教育涵蓋直營和加盟兩套體系和品牌。兩者的使命略有不同，前者主要為“單點打透”，即在單一城市里占據(jù)足夠大的市場份額；后者主要為“擴大覆蓋面”，通過輸出全套管理經(jīng)驗、IT系統(tǒng)、課程體系和運營打法使貝爾科教的線下服務(wù)在全國范圍內(nèi)觸手可及。
截至2019年初，貝爾科教已在全國200個城市內(nèi)分別開設(shè)200家直營和800家加盟門店。
從服務(wù)延伸至智能教具，通過單品切入全球市場
在累計為線下80萬的孩子提供教育服務(wù)后，由于較難在市面上找到完美契合教學目的的教具，貝爾科教決定自建團隊、自行研發(fā)智能硬件，并將其視為創(chuàng)意科教體系中的重要一環(huán)。其產(chǎn)品可細分為Mabot球形教育機器人、Rebot金屬機器人和雷霆戰(zhàn)車，以及優(yōu)寶陪伴機器人系列。其中Mabot多應(yīng)用于教學場景，作為教具使用；Rebot和雷霆戰(zhàn)車多用于比賽場景；而優(yōu)寶陪伴機器人則是作為貝爾科教AI研發(fā)和應(yīng)用的試點產(chǎn)品，未來計劃將其語音識別、智能交互等功能大規(guī)模應(yīng)用于課程教育。
▲Mabot球形教育機器人
此外，貝爾科教還通過單品切入海外市場，其中Mabot系列已大規(guī)模擴散海外，在40余個國家售賣。2020年，貝爾科教將從美國市場開始，逐漸向全球輸出產(chǎn)品、服務(wù)、平臺全套解決方案，開放海外加盟。
目前，其客群主要為3-13歲兒童和青少年，以5-8歲學生為主，低齡化趨勢日漸顯著。線下在學用戶為30萬-40萬人，線上用戶則已達到幾萬人級別。
2019年將進行校區(qū)規(guī)?；瘮U張，并在全球推廣智能教具
2019年，貝爾科教核心的戰(zhàn)略目標包含規(guī)模化擴大校區(qū)和提高產(chǎn)品收入占比。線下服務(wù)方面，貝爾科教將通過校長和師資培訓(xùn)體系平臺化、IT系統(tǒng)標準化擴大校區(qū)規(guī)模。2019年，貝爾科教將在全國范圍內(nèi)共計開設(shè)2000家校區(qū)。3年內(nèi)，將開設(shè)5000家校區(qū)，對應(yīng)5萬間教室和5萬名老師。一方面，貝爾科教將采用老帶新的人才培養(yǎng)體系實現(xiàn)校區(qū)擴張；另一方面，貝爾科教認為在進行規(guī)?；瘮U張時，將互聯(lián)網(wǎng)基因納入管理內(nèi)核至關(guān)重要。為此，也將進一步完善校長、師資管理和內(nèi)部流程體系的網(wǎng)絡(luò)化和平臺化，用互聯(lián)網(wǎng)、系統(tǒng)、技術(shù)和數(shù)據(jù)驅(qū)動標準化擴張，確保組織內(nèi)的運作效率和質(zhì)量。機器人編程教育受政策驅(qū)動、家長結(jié)構(gòu)年輕化、加上寓教于樂的天然屬性，需求旺盛。目前仍處于早期階段，滲透空間較大。從門店數(shù)量和學生數(shù)來看，貝爾科教在極其分散的少兒編程賽道已屬頭部玩家。從轉(zhuǎn)化率、續(xù)費率來看均屬于平均偏高的水平，其教研體系、師資和軟硬件實力尚可，有利于品牌和口碑的建設(shè)。
在全產(chǎn)業(yè)鏈布局的作用下，課程和產(chǎn)品之間將產(chǎn)生較強的聯(lián)動效應(yīng)，帶動智能硬件的銷量。另外，鑒于管理團隊較強的互聯(lián)網(wǎng)基因，技術(shù)和數(shù)據(jù)驅(qū)動屬性顯著，為門店、校長、師資的規(guī)?；瘮U張和標準化管理提供了底層支持。同時，因線下學生基數(shù)巨大，且人群精準，可大幅降低在線編程課程獲客成本和營運風險，未來線上平臺亦可向線下導(dǎo)流，形成業(yè)務(wù)閉環(huán)，提升客單價。但目前來看，在線編程相較機器人編程教育課程仍屬小眾需求，市場仍待教育。
▲貝爾科教創(chuàng)始人、董事長王作冰
近期，愛分析圍繞少兒編程教育行業(yè)現(xiàn)狀和前景、貝爾科教的發(fā)展戰(zhàn)略、業(yè)務(wù)模式等層面展開了采訪，具體如下。
王作冰，貝爾科教創(chuàng)始人、董事長，全球AIQ研究課題組聯(lián)合發(fā)起人兼中國組組長、黑馬會教育分會秘書長、兒童成長聯(lián)盟發(fā)起人，《人工智能時代的教育革命》作者。
少兒科教賽道仍處早期，新玩家將持續(xù)涌入
愛分析：過去一年少兒科教賽道經(jīng)歷了怎樣的變化？目前是處于怎樣的階段，各有怎樣的特點？
王作冰：過去一年少兒科教賽道資金的流入較大，在內(nèi)容和產(chǎn)品方面沒有大的突破，家長和孩子端的需求平穩(wěn)增長。從大的時間點來看，目前仍處于非常早期的階段。
其中機器人是編程學習的一種表現(xiàn)形式。它分成編程邏輯和機械結(jié)構(gòu)兩部分，構(gòu)成了一個跨學科綜合交叉的科目，因此在低年齡段的孩子群體里，會更受歡迎和更有持續(xù)的生命力。
而純編程學習在這兩年發(fā)展得比較快，也很熱門，但是對于孩子的持續(xù)性還是有待考證的。兩者相通性很大，將來一定會更緊密地融合。
愛分析：如何理解科教行業(yè)的在線化？
王作冰：最終表現(xiàn)形式一定是線上線下相結(jié)合的態(tài)勢，根據(jù)內(nèi)容來決定將哪部分課程線上化。從資本的角度來說，會更偏向線上化，因為可以快速規(guī)模化，打破空間和時間的限制，讓教育觸手可及。但從教育本身來說，從一堂課的教學體驗和效果來看，在線還是沒有辦法做到與線下一致化。此外，我判斷在2019年，只做在線編程的初創(chuàng)型公司會面臨大規(guī)模的淘汰風險。在線編程涉及到行業(yè)和表現(xiàn)形式兩類創(chuàng)新，創(chuàng)新的步子較大，因此從需求端來看，必然是一個小眾的市場。此時，如果沒有線下低成本的獲客方式，在三年之內(nèi)模式很難跑通，還會導(dǎo)致公司缺少資金去投入到優(yōu)質(zhì)內(nèi)容的研發(fā)中，形成惡性循環(huán)。但是編程教育本身是否在線化不是第一重要的，通過優(yōu)化IT系統(tǒng)提升組織內(nèi)部的管理效率才是教育機構(gòu)更應(yīng)該考慮的。
愛分析：如何判斷中國一二線城市之外的市場需求？
王作冰：一線到五線城市對新鮮事物接受的比例是一樣的，只是目標客群的絕對值較小。
因此，線下門店服務(wù)的半徑才是決定因素，即在單一市場和區(qū)域里面，如果有數(shù)量足夠多的孩子，那單一點的絕對值就可以支撐起門店運營。
愛分析：如何判斷少兒科教賽道市場格局的走勢？
王作冰：整個教育市場就是個極其分散、個性化程度越來越高的市場。參考在線語培行業(yè)，VIPKID占據(jù)了較大的市場份額，但是依舊有一些小而美的機構(gòu)可以存活得很好。我判斷少兒科教賽道也會走向一樣的格局，不會出現(xiàn)一家獨大的局面。2019年少兒科教市場仍會穩(wěn)步增長，仍會有一些新玩家加入，但是門檻已經(jīng)提高，具體體現(xiàn)在獲客和產(chǎn)品研發(fā)投入方面。
圍繞“AIQ”打造課程體系，線下可為在線平臺精準導(dǎo)流
愛分析：貝爾科教的課程理念是怎樣的？
王作冰：我們順應(yīng)時代的趨勢提出來AIQ理論，目標是鍛煉孩子與人工智能合作、競爭的能力。為此，我們設(shè)立了AIQ全球課題組，并圍繞“AIQ”核心理念開發(fā)產(chǎn)品和課程，并以不同的表現(xiàn)形式呈現(xiàn)給用戶。無論是線下的實體教育服務(wù)還是線上的平臺，都在圍繞著“AIQ”這個核心原點去做產(chǎn)品、做渠道和拓展全球市場。比如說，我們認為人工智能可以做很多重復(fù)的事情，但人類的機會是在創(chuàng)造力這一部分，那就應(yīng)該重點去培養(yǎng)孩子的創(chuàng)造力。因此，Mabot可支持無限延展，可實現(xiàn)各種新奇的想法。所以它很適合作為孩子學習的工具，去進行創(chuàng)造力的培養(yǎng)。
愛分析：貝爾科教的課程體系是如何設(shè)置的？
王作冰：在線下學習中心的課程中，有接近一半是跟編程相關(guān)的內(nèi)容，另一半則是與機器人相關(guān)，內(nèi)容均是根據(jù)教研和活動主題來設(shè)定的。實際上，貝爾科教最早的業(yè)務(wù)就是編程教育，之所以會演變成機器人教育是因為純編程的內(nèi)容較弱，為了讓孩子持續(xù)保持關(guān)注度和興奮的情緒，我們逐漸由編程教育發(fā)展到了機器人教育。線上的課程體系是相對獨立的。課程的重點是鍛煉孩子的數(shù)理思維，并采用闖關(guān)游戲等一些激勵性質(zhì)的手段去作為線下課程的補充。
愛分析：為何選擇以一對一的模式開啟在線編程課程？
王作冰：是從用戶體驗角度出發(fā)的，有一名老師做專屬的輔導(dǎo)會保障最佳的交流效果。但一對一并不是最好的經(jīng)營模式，因為邊際成本很難遞減。如今我們線上課程的形式很豐富，包括錄播課、一對多等類型。但整體來看，在線編程課程仍處于產(chǎn)品打磨的階段。另一方面，我們也希望將來可將線上編程的學員導(dǎo)流至線下教育機構(gòu)，徹底地實現(xiàn)線上/線下打通和聯(lián)動，形成天然的閉環(huán)。
全方位構(gòu)建創(chuàng)意科教體系，要為全球輸出系統(tǒng)方案
愛分析：為何選擇從教育服務(wù)延伸至教育+產(chǎn)品售賣？產(chǎn)品包含哪些系列？
王作冰：貝爾科教的定位一直是教育公司，當我們在線下接觸了80萬孩子之后，發(fā)現(xiàn)很難獲取到更好的教具或更好的方式來滿足教育目標，因此決定自研智能教育產(chǎn)品。產(chǎn)品方面我們既包含P系列單品，也包含T系列整體解決方案。單品我們會放在整個教學體系當中，而解決方案則會做整體的輸出。實際上，我們從OA（辦公自動化）平臺到內(nèi)容體系，再到硬件支撐，完整地構(gòu)成了一套教學系統(tǒng)，以便更好地服務(wù)孩子，而硬件產(chǎn)品只是全體系中的一環(huán)。
愛分析：陪伴機器人在貝爾科教的作用是什么？
王作冰：實際上這是一個非常重要的一個產(chǎn)品，但目前僅處于初級階段。內(nèi)部有一支AI團隊，未來我們會把AI和智能交互加入到整個教學體系，引入線下校區(qū)，所以陪伴機器人會作為技術(shù)研發(fā)和積累過程中的實現(xiàn)路徑。
愛分析：海外戰(zhàn)略是怎樣的？
王作冰：參考金寶貝、美吉姆是從美國輸出到中國的早教品牌，貝爾科教也會將整體方案輸出到全球。今年海外還是以產(chǎn)品售賣為主，產(chǎn)品現(xiàn)在已經(jīng)賣到40多個國家了，目前歐美、日韓、新加坡、俄羅斯和巴西算是比較大的市場。但是產(chǎn)品只是作為一個切入點，明年會將整套解決方案，包括產(chǎn)品、系統(tǒng)、品牌、教學內(nèi)容和軟件整體輸出到全球。
全國門店1000家，成熟周期快于K12
愛分析：現(xiàn)在的校區(qū)數(shù)量達到多少？選擇加盟或者直營的依據(jù)是什么？
王作冰：線下直營跟加盟門店加起來一共是1000多家，分布在全國200多個城市，其中直營在200家左右。
直營店的邏輯是單點打透，而加盟店則是將面做廣。
愛分析：單一校區(qū)的成熟周期與K12如何比較？
王作冰：相較K12，從現(xiàn)金流打正、收回成本，再到跑出利潤，成熟周期要比K12更快。雖然K12市場更大，但是競爭也更大，獲客成本大概是編程教育的3-5倍。此外，K12相對更成熟，客群向行業(yè)頭部傾斜的現(xiàn)象會更明顯。因此，在K12領(lǐng)域，新興品牌的校區(qū)發(fā)展還是很艱難的。在讀學生達到30萬，3歲到13歲學員呈棗核狀分布
愛分析：線下的在讀學生數(shù)能達到多少？平均生命周期是多久？線上課程的付費學員能達到多少？
王作冰：平均一個校區(qū)300-400人，在讀學生達到30多萬人，平均生命周期在3年半左右。線上的付費人數(shù)在幾萬人。
愛分析：學員的核心年齡是多少？呈怎樣的分布情況？
王作冰：3歲到13歲呈棗核狀分布。也就是說，6歲到9歲占絕大多數(shù)學員的比例，年齡越大的學員時間越不靈活。
愛分析：客單價在怎樣的水平？
王作冰：8000-10000元。
愛分析：學員從試聽到付費的轉(zhuǎn)化率多少？提升轉(zhuǎn)化率的驅(qū)動因素包含哪些？
王作冰：線下課程在30%左右。師資是排在第一位的，課程體系可排在第二位，剩下的驅(qū)動因素包括品牌、地理位置、價格、環(huán)境等等。線上課程由于涉及到資格篩選等運營細節(jié)，較難直接統(tǒng)計和量化轉(zhuǎn)化率。
愛分析：線下課程的獲客成本是多少？
王作冰：600元左右。
愛分析：線下課程續(xù)費率能達到多少？
王作冰：70%左右。驅(qū)動續(xù)費的主要原因是學員對課程設(shè)置和內(nèi)容很感興趣，而不是一味地迎合家長的需求。
愛分析：2019年貝爾科教校區(qū)的增速能達到多少？三年內(nèi)能達到多少？
王作冰：直營校區(qū)翻倍，加盟校區(qū)擴張速度還要更快。預(yù)計在2019年底校區(qū)總數(shù)量可以達到2000家。我們預(yù)計三年之內(nèi)管理5萬間教室，也就是5000家校區(qū)。我們之所以可以做到這一點一是在于內(nèi)部采用老帶新的人才管理機制；二是由于隨著體量的增長，內(nèi)部IT系統(tǒng)帶來的標準化管理機制足以支撐起規(guī)?；瘮U張的節(jié)奏。但是為了確保教學和運營質(zhì)量，我們會將存量校區(qū)的學員數(shù)量增速控制在30%之內(nèi)。
愛分析：今年的戰(zhàn)略重點包含哪些？
王作冰：會發(fā)展平臺戰(zhàn)略，除了在線編程之外還包含大賽平臺和教師培訓(xùn)平臺。我們認為師資管理的網(wǎng)絡(luò)化和標準化至關(guān)重要，平臺化的目的就是要支撐起將來5萬間教室，對應(yīng)5萬個老師的發(fā)展目標。
愛分析：現(xiàn)在團隊規(guī)模有多大？
王作冰：2500人。
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