披荊斬棘拓荒人，十年堅守見月明。10月23日，Home+創(chuàng)始人周清淵正在他自己的智能家居體驗店里，與一個相熟的客戶電話溝通整整52分鐘。52分鐘時間，周清淵不僅解答客戶的各種疑惑和Home+與同類產(chǎn)品的迥異，還與客戶交流家居品牌以及如何整體搭配，儼然是一位智能家居設(shè)計師的角色。這種角色始于2014年。當年在中國參加電子展會時，偶然的機會，周清淵接觸到了智能家居，他尋跡身在杭州的這家智能家居企業(yè)，雙方開始了深度合作。當他自己體驗到智能家居場景，客廳成為智慧中樞，通過一鍵觸屏可以控制智能門鎖、電視、窗簾、空氣凈化器等家中的電子產(chǎn)品時，那種科技快感，讓他心潮澎湃。
“孤勇者”用堅守賭明天
1987年出生的周清淵，在2014年時只有27歲，這是他人生第一次在中國真正接觸智能家居。祖籍福建，他和父親都出生在馬來西亞，說一口流利的中文，對故鄉(xiāng)的認識有限而模糊。但他們的骨子里，有著福建人的商業(yè)基因。
他對智能家居的商業(yè)判斷基于三個維度的考量：一是民眾經(jīng)濟收入增加，消費支出到了向上突破的臨界點。宏觀經(jīng)濟層面，2014年馬來西亞國內(nèi)總生產(chǎn)第一次突破1萬億令吉。以全國總?cè)丝?041萬平均分配的話，人均收入約是34123令吉。經(jīng)濟收入增加，是消費支出增長的基礎(chǔ)條件。
二是家電需求持續(xù)增長。2013年時，馬來西亞家用電器的市場需求增長了約8.9%。伴隨整體經(jīng)濟穩(wěn)中向上，家電需求無疑會持續(xù)放量。這是家電行業(yè)向智能家居過渡的必備條件。如果沒有傳統(tǒng)家電的擴容，一定不會衍生智能家居。
三是馬來西亞吸引大量外資家電企業(yè)投資設(shè)廠。2014年，韓國家電品牌Cuckoo在馬來西亞投資1億令吉設(shè)立了工廠。除此以外，有近400家主要電子制造商包括LG、三星、Kelvinator、GE、Elba、索尼、松下、飛利浦等先后在馬來西亞設(shè)立工廠或組裝家用電器。
外部條件的積極變化，是馬來西亞家電產(chǎn)品轉(zhuǎn)型的必經(jīng)之路。
彼時的中國，智能家居剛剛起步，很多人對智能家居有了初步的認知，而對馬來西亞消費者來說，智能家居更是一個“新物種”。
（馬來西亞Home+創(chuàng)始人周清淵）
中國與馬來西亞的家電市場，至少有十年的差距。無論是產(chǎn)品還是商業(yè)模式，中國都遙遙領(lǐng)先。因此，當馬來西亞由傳統(tǒng)家電向智能單品轉(zhuǎn)型之際，中國卻華麗轉(zhuǎn)身率先完成了智能單品向智能家居邁出的第一步。
周清淵意識到這種差距，蘊含的正是商業(yè)機會。“當我想把中國智能家居引入馬來西亞時，身邊的一些朋友持懷疑態(tài)度。當時市場上極少有智能家居產(chǎn)品，很多用戶購買家電解決的是有沒有的問題。智能化和功能化不是他們的首選。智能家居一定是智能單品高度發(fā)達階段，智能家居的需求才會迸發(fā)出來，但這需要一個較長的培育周期。我有心理預(yù)期，即便我是一個‘孤者勇’，我也要嘗試。”
事實上，在智能家居市場培育過程中，他嘗到了“孤勇者”的個中滋味。
從2014年開始將智能家居引入馬來西業(yè)，主打智能門鎖、窗簾、電視等套系產(chǎn)品或智能單品（智能門鎖），一直到2019年底，他頂著巨大的壓力度過每一天。
有時幾個月沒有一筆生意，有時一年賣不到30套智能家居，先后兩位合伙人無法忍受賠本的買賣而棄股離開。兩位合伙人去意已定，共性問題是看不到智能家居的未來。
當時的主要矛盾是，用戶不了解智能家居為何物，媒體報道少之又少，智能家居企業(yè)品牌投入和消費者教育欠缺，導(dǎo)致用戶對智能家居認知出現(xiàn)盲區(qū)，沒有了解這一新生事物的意愿和途徑。這是智能家居在過去幾年不能普及的主要原因。“我有時也想放棄，因為我不知道智能家居市場那扇天窗何時能打開?？晌疫€是堅持下來，我用堅守賭明天。”周清淵說。
“賣不掉”不是產(chǎn)品問題而是方法問題
2014-2019年，是周清淵的谷底。他對智能家居滿懷希望，然而市場卻當頭棒喝，甚至都不能稱之為“叫好不叫座”。叫好的人，都寥寥無幾。而中國呢？智能家居日新月異，市場銷量持續(xù)增長，這是周清淵可見的變化。還是在2014年，中國智能家居市場規(guī)模為720億元，而且清晰可見的未來刺激更多企業(yè)進入智能家居這條賽道。周清淵反思Home+到底該如何破題。善于學(xué)習(xí)的周清淵，開始關(guān)注中國智能家居的商業(yè)模式和社交媒體的作用，他嘗試在馬來西亞用戶常用的社交媒體上與用戶溝通。
其次，跟用戶分享智能家居對生活方式的改變。通過社交媒體跟用戶分享智能家居對生活方式的改變，解決用戶的痛點，發(fā)現(xiàn)并且創(chuàng)造需求，跟消費者分享和智能家居有關(guān)的一切事情，這種社群分享模式取得了階段性成果。
第三，把服務(wù)做透做足，有進行轉(zhuǎn)化的能力。周清淵和他的團隊有著清晰的目標，智能家居在馬來西亞的銷售不能功利性，本身處在市場培育初期，他們更多的與客戶分享智能家居的便利、安全以及如何構(gòu)建更有科技感的居家生活。甚至幫助客戶提出家居改造以及家裝整體適配性的建議。
這種漸進滲透的模式，開始影響到精英人群和有話語權(quán)的消費群體。
2020年是一個轉(zhuǎn)折點。受到疫情影響，線下銷售幾近停滯。周清淵意識到了線上市場培育的重要性，開始全面出擊。從產(chǎn)品到用戶需求、從行業(yè)趨勢到生活便利，從中國到全球智能家居的發(fā)展方向，通過各種社交媒體對消費者進行精準教育，這種模式起到了很好地效果。
如今，過去幾年積累的資源開始了商業(yè)變現(xiàn)。Home+每年的用戶增長速度是100%，銷售額每年以100%的速度遞增，口碑在行業(yè)中占據(jù)前三，高端用戶占據(jù)70%以上。
階段性成果是對周清淵最好的回饋。曾經(jīng)的“孤勇者”不再孤獨。在智能家居行業(yè)摸爬滾打近十年，終于撥云見日。一方面，智能家居行業(yè)持續(xù)增長，另一方面，消費者的接受度與日俱增，高端品類更是一片藍海。
十年一個輪回。用堅守賭明天的周清淵終于觸摸到了智能家居行業(yè)的未來。盡管他的經(jīng)營規(guī)模并不算很大，但他是較早進入智能家居行業(yè)的代表人物。
周清淵的下一個目標，是希望與更多中國智能家居企業(yè)建立深度合作，從產(chǎn)品研發(fā)到制造和銷售，從馬來西亞輻射到東盟，打造自有智能家居品牌為消費者提供全流程服務(wù)。在周清淵看來，中國智能家居行業(yè)在全球擁有領(lǐng)先優(yōu)勢。擁有巨大的消費人群，產(chǎn)品迭代更快，技術(shù)更成熟，設(shè)計更有科技感和時尚感，這是獲得市場的先決條件。從2014年第一次涉足智能家居，他的目標就沒有偏離過中國。因為中國市場，有更加成熟的產(chǎn)業(yè)生態(tài)、商業(yè)模式以及成本優(yōu)勢。過往十年的磨難，是他寶貴的財富。在智能家居這條賽道，他的商業(yè)版圖愈發(fā)清晰。
