3小時(shí)銷售1萬條輪胎 馬來西亞“輪胎女王”如何涅槃重生？
被稱為馬來西亞“輪胎女王”的陳素青，兩件事被業(yè)界津津樂道：一是30年前固特異輪胎主動為陳素青在銀行貸款擔(dān)保2億馬幣。二是在一家輪胎企業(yè)困難時(shí)期，發(fā)動輪胎協(xié)會會員，3小時(shí)幫助廠商銷售1萬條輪胎。至今，這兩件事情，未被后來者改寫。
窮人的孩子早當(dāng)家——年少懂得以物易物，商業(yè)感覺更加敏銳
30年前的1994年，固特異輪胎（Goodyear）挽救了搖搖欲墜的供應(yīng)商——馬來西亞協(xié)和輪胎有限公司（HiapHoe Loon Tai Sdn. Bhd，以下簡稱協(xié)和輪胎）。那一年，協(xié)和輪胎面臨巨大的困境急需資金盤活。固特異輪胎市場經(jīng)理建議協(xié)和輪胎新任掌門人陳素青女士向銀行貸款緩解困局。
按照協(xié)和輪胎當(dāng)時(shí)的條件，銀行是不會貸款的。固特異公司基于對協(xié)和輪胎多年合作關(guān)系的信任以及對陳素青本人的首肯，主動為協(xié)和輪胎向銀行授信2億馬幣（約3.3億人民幣）擔(dān)保。很快，銀行就批下200萬馬幣（約330萬人民幣）貸款且無需抵押。這次銀行融資，更是協(xié)和輪胎的一次再造。陳素青清醒地意識到，如若因循守舊，不能及早從傳統(tǒng)模式中抽離出來，協(xié)和輪胎最終的宿命要么倒閉、要么轉(zhuǎn)型、要么被收購。這顯然不是陳素青想要的結(jié)局。
從小顯示出商業(yè)天賦的陳素青，對經(jīng)商有天然的感覺。9歲時(shí)在路邊擺賣水果；10歲懂得以物易物，把家里種植的姜拿到市場換蔬菜，挨家挨戶問價(jià)格，價(jià)高者易；12歲在輪胎店里幫忙銷售；15歲自己打工掙錢交學(xué)費(fèi)買書本，并幫助銷售輪胎的姐姐去合作伙伴那里成功要回多年欠款一戰(zhàn)成名；16歲時(shí)掌管姐姐輪胎店里的財(cái)務(wù)大權(quán)。這段成長經(jīng)歷，是陳素青寶貴的財(cái)富，更是她不服輸?shù)牡讱?。少年期間的歷練，練就了陳素青更加敏銳的商業(yè)嗅覺。
陳素青前轉(zhuǎn)——被供應(yīng)商相中，最終嫁給供應(yīng)商的兒子
協(xié)和輪胎的故事，和100年前很多華人在馬來西亞創(chuàng)業(yè)有相似的一幕。1943年，黃元瑞（陳素青丈夫的父親）設(shè)立了協(xié)和輪胎。當(dāng)年以協(xié)和商號創(chuàng)業(yè)，早期主要銷售進(jìn)口單車和零件。在上世紀(jì)60年代進(jìn)軍批發(fā)市場，從電單車輪胎開始，之后涉足批發(fā)汽車輪胎。直到46年后的1989年，陳素青與黃元瑞次子結(jié)婚，黃氏家族的族譜上，才寫上陳素青的名字。協(xié)和輪胎，第一次有了陳素青的DNA。
生于1967年的陳素青，生活并不富足。當(dāng)時(shí)，陳家主要從事農(nóng)業(yè)生產(chǎn)及其務(wù)工來提高家庭收入。十幾歲時(shí)，陳素青幫助父母分擔(dān)家務(wù)及掙錢養(yǎng)家，以保障八個兄弟姐妹一日三餐食可裹腹。從小夢想當(dāng)警察的陳素青，被母親擊碎了夢想。在那個父母認(rèn)為女孩子不能拋頭露面、有一份安穩(wěn)工作然后嫁人的年代，陳素青遵從母命。中學(xué)時(shí)代，年僅15歲的陳素青到姐姐家的輪胎店打工。陳從一無所知到被稱為“輪胎女王”用了三十年時(shí)間。打工掙錢、工資全部交給父母；頭腦靈活，為人友善的陳素青在輪胎店打工期間，結(jié)識了很多供應(yīng)商。
中學(xué)畢業(yè)后，陳素青到一所小學(xué)擔(dān)任臨時(shí)教師，月薪500馬幣，但陳素青不止于一份收入。上午教完課，下午在利昇輪胎店打工，每月可得到300馬幣收入。陳素青對財(cái)務(wù)記賬方面極有天賦，被專業(yè)人士稍加點(diǎn)撥，就可獨(dú)立記賬。因此，每個月還幫助十位卡車?yán)习遄鲑~，每人每月支付陳素青100馬幣。合算起來，陳素青每月收入達(dá)到1800馬幣，絕對是高收入人群。當(dāng)時(shí)馬來西亞公務(wù)員的收入，大約每月550馬幣。這位年輕潑辣、爽快的小丫頭，所到之處口碑極佳。工作中頻繁接觸，黃元瑞被陳素青的性格和工作能力吸引。黃元瑞對陳素青無意間的考察，最后卻有意讓陳成為自己的兒媳婦。
按照馬來西亞華人的擇妻標(biāo)準(zhǔn)，陳素青灑脫干練，有極強(qiáng)的業(yè)務(wù)能力，善于處理家庭關(guān)系和理財(cái)持家，具有商戰(zhàn)中指點(diǎn)江山的潛能，是旺夫型的理想妻子。有“私心”的黃元瑞把自己的次子介紹給陳素青。陳素青姐姐的輪胎店鋪是當(dāng)時(shí)協(xié)和輪胎的合作伙伴，雙方彼此熟絡(luò)。黃元瑞的次子（陳素青的老公）儒雅帥氣，陳素青內(nèi)外兼修，在家庭與生意場上游刃有余。
一切水到渠成。1991年，陳素青嫁到了黃家。從陳家到黃家，陳素青自己并沒有意識到，這場婚姻，將全家人未來的命運(yùn)交到了她的手中?；楹螅愃厍嘣趨f(xié)和輪胎擔(dān)任做賬目的職位。黃元瑞每月支付給陳素青的薪水是700令吉，年薪至少8400令吉。這份收入接近于1990年底馬來西亞人均年收入4268令吉的1.64倍，遠(yuǎn)超過當(dāng)時(shí)很多行業(yè)的人均收入。這正是陳素青價(jià)值的體現(xiàn)。不矯情、不做作的陳素青更有全局觀。除了管理分內(nèi)的帳目以外，還主動幫忙做銷售、搬運(yùn)輪胎等。被黃元瑞笑稱“娶了一頭?；貋淼?rdquo;陳素青，用實(shí)力征服了全家人。生意場上的陳素青，虛心學(xué)習(xí)，經(jīng)常和公公黃元瑞請教。和客戶溝通時(shí)，義字當(dāng)前，利字在后，以長期主義的經(jīng)營哲學(xué)打開了未來的大門。
如果說1991年陳素青嫁進(jìn)黃家，是其人生的轉(zhuǎn)折點(diǎn)，那么1994年是陳素青重要的分水嶺。這一年，陳素青的婆婆因病去世，公公黃元瑞年事已高，決定把家業(yè)讓孩子們分割，其大兒子已經(jīng)另開店面，于是他把協(xié)和公司賣給陳素青夫婦。雖然同為華人，但馬來西亞和中國的家庭文化有很大不同。如果按照中國大多數(shù)家族的做法，兒子婚后分家，父母的生意一分為二，各自經(jīng)營，大多數(shù)父母讓兒子享受自己的創(chuàng)業(yè)成果，父親不會收取兒子的費(fèi)用。馬來西亞的華人家族企業(yè)則大不相同。即便是兒子繼承，也要估價(jià)而售。簡單地說，兒子接手父母的生意，需要支付給父母費(fèi)用。
陳素青夫婦在成為協(xié)和輪胎的第二代接班人以來，每個月需要支付給黃元瑞5萬令吉，直到還清款項(xiàng)，才能當(dāng)作是把公司買過來。
陳素青夫妻一身抱負(fù)，卻沒有原始資金積累。因此，在支付黃元瑞3個月后，公司帳戶資金告急。每個月，協(xié)和輪胎有固定支出以及每月必須償還的5萬令吉，如果中斷，協(xié)和輪胎則命懸一線。那段時(shí)間，陳素青第一次真正體會到創(chuàng)業(yè)的艱辛。不過，如果讓她放棄從十幾歲就接觸的輪胎行業(yè)而改變賽道，是難以割舍的。面對協(xié)和輪胎的困境，一直以來有合作關(guān)系的固特異輪胎向陳素青施以援手。正如本文開頭所述，固特異輪胎向銀行2億擔(dān)保，銀行為協(xié)和輪胎融資200萬馬幣。這是協(xié)和輪胎有史以來的第一次銀行貸款，而這筆“救命”資金又成為協(xié)和輪胎重生的引子。
融資后自我診療——通過做加減法自我造血與輸血
200萬馬銀行融資到手以后，陳素青迅速對市場做出研判。
首先是看多行業(yè)，汽車消費(fèi)持續(xù)增加。
1990 年至 1996 年，馬來西亞人均收入翻了一番，因?yàn)樵搰?jīng)濟(jì)從農(nóng)業(yè)和資源型經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)變?yōu)橐灾圃鞓I(yè)為中心的經(jīng)濟(jì)。在此期間，馬來西亞經(jīng)濟(jì)以驚人的 8% 的速度增長，僅次于中國。 1995 年馬來西亞新車銷售再創(chuàng)佳績：增長42.9%，達(dá)到創(chuàng)紀(jì)錄的 280675 輛。
其次是工業(yè)發(fā)展和基礎(chǔ)設(shè)施提速，商用輪胎市場打開。
90年代以來，馬來西亞工業(yè)發(fā)展加速，外資投資比重逐年加大。外國投資者馬來西亞在石油、紡織品、汽車裝配、鋼鐵、水泥、橡膠制品和電機(jī)領(lǐng)域發(fā)揮著重要作用。而這些宏觀趨勢的變化和基礎(chǔ)設(shè)施加快發(fā)展，是支撐輪胎行業(yè)向上的必備條件。
第三是制造業(yè)和貿(mào)易日趨活躍，很多人把汽車當(dāng)成掙錢的工具
80年代中后期，馬來西亞農(nóng)業(yè)就業(yè)份額從 1985 年的 30% 左右急劇下降到 1994 年的 20% 左右。制造業(yè)占 GDP 的比重從 1985 年的 19% 急劇上升到 1994 年的 35%，而制造業(yè)提升和貿(mào)易活躍程度，對汽車消費(fèi)有重要的影響。
看得見的趨勢，成為陳素青在輪胎行業(yè)堅(jiān)定的信念，但如何從當(dāng)年的困頓中逆風(fēng)飛揚(yáng)？
陳素青自己也沒有答案。不過她用實(shí)際行動，對協(xié)和輪胎自我診療后開始刮骨療傷。協(xié)和輪胎需要涅槃重生。
對內(nèi)——樹立目標(biāo)導(dǎo)向，人才提拔不拘一格
接手協(xié)和輪胎公司以來，陳素青在銷售方面，樹立目標(biāo)導(dǎo)向。一次次和銷售員拜訪合作伙伴，幫助其厘清問題所在，根據(jù)實(shí)際情況定下銷售目標(biāo)。在人才選拔方面不拘一格。比如，把公司有經(jīng)驗(yàn)的司機(jī)提拔成銷售員，原因是這些司機(jī)更熟悉客戶和路線圖，會提升物流效率。在員工培訓(xùn)方面，陳素青較早實(shí)現(xiàn)信息化建設(shè)，放棄手工記賬，通過全面系統(tǒng)化和電腦提升效率。
1997年亞洲金融危機(jī)，馬來西亞未能幸免。但協(xié)和輪胎卻能將危機(jī)降到最低，還源于陳素青在拿到銀行融資以后的迅速轉(zhuǎn)型。一方面是調(diào)整銷售策略，把幫助客戶解決問題當(dāng)成己任。這樣一來，客戶對協(xié)和輪胎的滿意度持續(xù)提升。另一方面，針對欠款久拖不決的用戶及時(shí)止損，不再和此類用戶發(fā)生業(yè)務(wù)關(guān)系。這在一定程度上，通過風(fēng)險(xiǎn)控制降低公司損失。除此以外，陳素青實(shí)行多品牌代理，以此降低單一客戶的風(fēng)險(xiǎn)。
2002年，協(xié)和輪胎開設(shè)了第一家零售輪胎與汽車零件的商鋪，全部以現(xiàn)金交易，中和了代理批發(fā)的賬期風(fēng)險(xiǎn)。揮別過去，協(xié)和輪胎早已經(jīng)進(jìn)入良性循環(huán)。即使面臨電子商務(wù)的沖擊，但協(xié)和輪胎的專業(yè)和信任，是電子商務(wù)不能比擬的。因此，受到電子商務(wù)的沖擊微乎其微。在輪胎行業(yè)，陳素青摸爬滾打多年，其在業(yè)界的江湖地位和卓越的銷售能力，成為行業(yè)的一段佳話。曾經(jīng)，協(xié)和輪胎代理的一個品牌阿波羅輪胎（Apollo Tyres），一度因價(jià)格競爭，導(dǎo)致銷售量緊張。供應(yīng)商請求她幫忙賣出300條輪胎。
陳素青決定辦一個聚集眾多客戶的大型晚宴，把自己珍藏的昂貴名酒拿出來宴請大家。結(jié)果，在她努力號召下，一個晚上賣出超過1萬條輪胎而成為行業(yè)美談。如今的陳素青，已經(jīng)進(jìn)入人生的下半場。
從做大到做好，從做好到做強(qiáng)，從做強(qiáng)到做精，協(xié)和輪胎的故事已經(jīng)交棒第三代——陳素青的兩個兒子，已經(jīng)走向臺前。固特異輪胎沒有想到，被外界稱為“輪胎女王”的陳素青，多年以后正在上演協(xié)和輪胎的新故事。如今，協(xié)和輪胎已經(jīng)成為馬來西亞資本市場的寵兒，正在為登陸證券市場做最后的沖刺。“在困境中發(fā)現(xiàn)機(jī)會，并勇敢抓住它。”視稻盛和夫?yàn)榕枷竦年愃厍?，對稻盛和夫這句的名言感同身受。即便已經(jīng)超過天命之年，很多同齡人在家享受天倫之樂，但陳素青依然尋找著突破的機(jī)會。熱衷做公益以及希望協(xié)和輪胎上市，這是陳素青人生下半場的兩個重大課題。
【免責(zé)聲明】：
凡注明 “環(huán)球科技網(wǎng)” 字樣的圖片或文字內(nèi)容均屬于本網(wǎng)站專稿，如需轉(zhuǎn)載圖片請保留 “環(huán)球科技網(wǎng)” 水印，轉(zhuǎn)載文字內(nèi)容請注明來源“環(huán)球科技網(wǎng)”；凡本網(wǎng)注明“來源：XXX(非環(huán)球科技網(wǎng))”的作品，均轉(zhuǎn)載自其它媒體，轉(zhuǎn)載目的在于傳遞更多信息，并不代表本網(wǎng)贊同其觀點(diǎn)和對其作品內(nèi)容的實(shí)質(zhì)真實(shí)性負(fù)責(zé)，轉(zhuǎn)載信息版權(quán)屬于原媒體及作者。如轉(zhuǎn)載內(nèi)容涉及版權(quán)或者其他問題，請投訴至郵箱；1978751725@qq.com
本網(wǎng)公告
環(huán)球科技網(wǎng)從不發(fā)布負(fù)面新聞資訊，也絕不會發(fā)布負(fù)面信息。如發(fā)現(xiàn)負(fù)面信息鏈接請甄別是否為環(huán)球科技網(wǎng)所發(fā)。
本網(wǎng)系北京伯樂傳媒廣告有限公司主辦、所有。本網(wǎng)唯一域名（www.www.lzsczx.com），其它域名鏈接均為假冒。望廣大網(wǎng)民及企業(yè)主認(rèn)真甄別。
咨詢、采訪、合作、投稿等請致電：13911566744（含微信）
