狂奔的直播帶貨,大家電還有機(jī)會(huì)嗎
來(lái)源:
中國(guó)家電網(wǎng)
日期:2021-11-19
責(zé)編:
殷緒江
直播帶貨如火如荼,各細(xì)分消費(fèi)品類紛紛強(qiáng)勢(shì)加入。作為消費(fèi)領(lǐng)域的重點(diǎn)品類,大家電以其年零售額6400億(中怡康2019年數(shù)據(jù))之巨的身軀,在直播帶貨領(lǐng)域,卻并沒有什么參與感。
蹭不上直播熱的三個(gè)表現(xiàn)
首先平臺(tái)整體的直播場(chǎng)次,在飛瓜數(shù)據(jù)上帶貨品類的20個(gè)熱搜詞中,家電與3C數(shù)碼綁在一起,排在第7位,算是腰部。然而,搜索帶貨榜就會(huì)發(fā)現(xiàn),開播場(chǎng)次遠(yuǎn)遠(yuǎn)對(duì)不上熱搜排名。筆者在下午15:00點(diǎn)的直播高峰期,想專門找一場(chǎng)大家電的直播,除了幾個(gè)家電品牌的店播之外,一無(wú)所獲。而品牌店播的在線人數(shù),基本不過(guò)百。甚至這寥寥的觀看人數(shù)中,還不排除大量廠家自有人員——從成交量來(lái)推算。
第二是頭部主播的帶貨名單。雙11期間,據(jù)直播預(yù)告清單的不完全統(tǒng)計(jì),薇亞李佳琦兩大淘系頂流主播,前者只有一場(chǎng),帶上了小天鵝洗衣機(jī)一個(gè)單品,20臺(tái)迅速秒殺;后者的所有直播中并未涉及任何一款大家電產(chǎn)品。不是家電金主出不起錢,也不是價(jià)格做不到位原因只可能是帶不動(dòng)。頭部主播如何,遑論廣大腰尾部。
第三是家電關(guān)聯(lián)帳號(hào)的粉絲數(shù)。抖音搜索家電相關(guān)帳號(hào),第一名是阿兵家電維修,206萬(wàn)粉,其他幾個(gè)主流家電品牌的官號(hào),粉絲過(guò)百萬(wàn)的只有兩家。而抖音最新數(shù)據(jù)前100名紅人的門檻是2300萬(wàn)粉絲,差距之大可想而知。沒有粉絲基礎(chǔ),直播想火便先天不足。
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家電消費(fèi)屬性的天然限制
出現(xiàn)這現(xiàn)象,很容易把原因歸結(jié)到大家電的消費(fèi)屬性。大家電的幾個(gè)消費(fèi)特點(diǎn)。第一,金額大、決策周期長(zhǎng),主流空冰洗品牌的入門產(chǎn)品價(jià)格也要過(guò)千。第二,剛性需求與理性購(gòu)買,即需要的一定會(huì)買,而且是貨比三家之后的下單,而不需要的人,5折也不會(huì)買。第三,購(gòu)買人數(shù)少,大家電消費(fèi)兩大群體是新房裝修與單品換新,前者從房地產(chǎn)交易量,后者從家電保有量和平均壽命,都能算個(gè)大概;簡(jiǎn)化數(shù)據(jù)而言,10個(gè)網(wǎng)民可以都是服飾買家,但只有2-3個(gè)是大家電買家。
如此一看,直播這種節(jié)奏快、金額小、品類雜,靠主播帶節(jié)奏消費(fèi)者頭腦發(fā)熱的零售平臺(tái),與大家電這種沉重的消費(fèi)屬性,實(shí)在是水火不容。家電企業(yè)們忘了直播這回事吧。
直播帶貨還在成長(zhǎng),大家電仍有機(jī)會(huì)
談機(jī)會(huì),必須再次明確直播帶貨這一模式的定位。直播帶貨不是一個(gè)平臺(tái)、一種玩法、一次促銷,最準(zhǔn)確的定位,應(yīng)該是一個(gè)新渠道。以零售行業(yè)人貨場(chǎng)的底層邏輯來(lái)解構(gòu)歷次的渠道變遷,從行商到坐商、到連鎖、再到電商,電商紀(jì)元里的貨架到社群再到直播,能定義為渠道的唯一標(biāo)準(zhǔn),是其帶來(lái)的完全不同于其他的消費(fèi)體驗(yàn)。這句話你品,你細(xì)品。
再形而上的說(shuō),過(guò)往的模型中,貨場(chǎng)二者總是緊密相連,在什么場(chǎng)賣什么貨,整個(gè)渠道的任務(wù)是找到人。而在直播電商模型中,場(chǎng)是獨(dú)立的、是一種流量分配機(jī)制,人和貨自由組合。這個(gè)觀點(diǎn)也可以表達(dá)為:直播的本質(zhì)是做流量生意,而不是貨品生意。
而對(duì)于直播渠道而言,目前尚未進(jìn)化為完成體,最大的表現(xiàn)就是頭部網(wǎng)紅的過(guò)度中心化。未來(lái),隨著幾個(gè)流量平臺(tái)的策略調(diào)整,直播渠道還會(huì)變身,最終成為大電商渠道重要構(gòu)成之一。
大家電的車票要怎么補(bǔ)
第一,等風(fēng)來(lái)。在消費(fèi)者在直播渠道購(gòu)物的習(xí)慣更成熟以后,家電品類自然水漲船高。對(duì)于家電剛需購(gòu)買人群,在直播中得到產(chǎn)品功能、性能的展示,再有直播頁(yè)面實(shí)時(shí)比價(jià)等功能完善的加持,購(gòu)買體驗(yàn)會(huì)超過(guò)貨架電商,屆時(shí)的大餅會(huì)重新切。
第二,換一批人來(lái)做。大家電作為厚重的一個(gè)品類,三十年來(lái)極少有出圈的個(gè)人IP。行業(yè)最大的幾個(gè)IP,紅起來(lái)的原因更多在于個(gè)人經(jīng)歷,而不是行業(yè)加成。未來(lái),如果有大IP跨界進(jìn)入家電圈,能帶動(dòng)這個(gè)行業(yè)鮮活生動(dòng)起來(lái),產(chǎn)生更多的出圈網(wǎng)紅,對(duì)家電進(jìn)入直播帶貨渠道必定是個(gè)重大利好。
第三,找到一個(gè)契合點(diǎn)。汽車與3C產(chǎn)品買回家以后,產(chǎn)品與使用者的良好關(guān)系是大量互動(dòng)。然而大家電進(jìn)了家門,最好的表現(xiàn)就是,默默守護(hù)、別壞了。也因此,大多數(shù)時(shí)間大家電在生活場(chǎng)景中存在感并不強(qiáng),作為證據(jù),可以參看搜索平臺(tái)的熱搜詞排名。那么,想讓家電引起人們的廣泛關(guān)注,就需要在大家電和生活場(chǎng)景中架設(shè)一個(gè)關(guān)系鏈,一道橋梁。
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