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馬來西亞渠道商：比銷量更重要的是方太找對了方向

來源： 藍科技   日期：2023-08-04  責編： 殷緒江  
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   5月份，到訪中國方太，從參觀方太總部到參觀上海方太旗艦店，用“震撼”形容蔡觀輝的感受并不為過。身為馬來西亞廚電和廚衛(wèi)渠道商，蔡觀輝此行最大的感受是，方太廚電系列產(chǎn)品設(shè)計有質(zhì)感、品牌高端化、服務(wù)系統(tǒng)化。結(jié)合他自己近兩年的銷售經(jīng)驗，以及方太在馬來西亞廚電行業(yè)的表現(xiàn)，他的結(jié)論是方太正逐漸成為馬來西亞市場中高端廚電的代名詞。
   蔡觀輝是馬來西亞華人，對于家電、廚電行業(yè)并不陌生。從1998年在松下銷售家電到如今自營廚電和廚衛(wèi)產(chǎn)品，近三十年的時間，蔡觀輝見證的不僅僅是馬來西亞家電行業(yè)的變化，更參與了中國家電自有品牌在馬來西亞從0到1的過程。
   以蔡觀輝在馬來西亞梳邦地區(qū)的門店為例，其銷售的廚電產(chǎn)品中，方太廚電最受中高端人群的認可。【藍科技】在蔡觀輝的門店采訪中獲悉，方太廚電均價高于本地品牌，甚至和西門子以及日韓品牌相比，方太以輕奢的質(zhì)感和超前的設(shè)計理念，吸引著越來越多的年輕人。
   從不熟悉方太，到成為方太的渠道商，蔡觀輝不足兩年時間，對方太有怎樣的評價和預(yù)期？
方太不打價格戰(zhàn)，以中高端品牌撬動市場
   【藍科技】你是通過什么渠道認識方太并成為渠道商的？在此之前你對方太有什么印象？
   蔡觀輝：我的朋友，也是現(xiàn)在的合伙人，原來是方太在馬來西亞的銷售。他在方太工作大概四五年的時間，后來離開方太不做銷售，而是自己開店成為渠道商。我是通過合伙人對方太有更多了解。在此之前，我對方太也包括其他中國廚電品牌的認知非常有限。
   主要是十幾年前中國廚電自有品牌在馬來西亞難覓蹤跡，而現(xiàn)在則不同，我認為馬來西亞以及東盟地區(qū)將是中國廚電品牌重點滲透的區(qū)域。
   【藍科技】為什么想成為方太的渠道商？你之前對廚電行業(yè)了解嗎？
   蔡觀輝：我1998年在馬來西亞松下家電做銷售，工作了幾年之后又轉(zhuǎn)戰(zhàn)其他行業(yè)，但并沒有真正離開家電行業(yè)。1998年時的馬來西亞，日韓以及歐美家電品牌成為主流，當時的中國產(chǎn)品如果以O(shè)EM身份進入市場就算是很厲害的。
   隨著中國家電產(chǎn)品市場規(guī)模不斷擴張，自有品牌逐漸在馬來西亞立足。目前馬來西亞廚電市場，西門子屬于比較高端品牌，而本土品牌主要以性價比吸引用戶。
   方太進入馬來西亞市場，不打價格戰(zhàn)，而是以中高端定位撬動市場，這符合當?shù)厥袌龅念A(yù)期。馬來西亞市場也面臨消費升級，方太在中高端產(chǎn)品中起到拾遺補缺的作用，進行了很好地補位。

方太渠道商蔡觀輝
方太的設(shè)計和功能更符合用戶訴求
   【藍科技】高收入人群對中高端廚電的需求會有什么樣的特征？方太產(chǎn)品符合他們的需求嗎？
   蔡觀輝：這些群體對中高端廚電的需求主要集中在設(shè)計風格、智能化以及風力和火力的可控性。和目前市場上的其他廚電產(chǎn)品相比，方太的設(shè)計風格更加時尚輕奢，黑色、深灰以及黑灰色是當前馬來西亞中高端人群的首選，與家居以及廚房更適配。
   在功能上，方太油煙機和灶具風力火力更大，智能化程度更高，比如有自動報警、防干燒等功能。其他外資品牌也會有類似的功能，但用戶更多會綜合考慮設(shè)計、功能和與身份相匹配的品牌，而方太的吸引力會更高一些。
   【藍科技】方太在馬來西亞的接受度越來越高
   你成為方太的渠道商不到兩年時間，這兩年你的經(jīng)營狀況如何？增長速度達到了預(yù)期嗎？
   蔡觀輝：我對方太充滿信心。目前，方太產(chǎn)品在整個門店的銷售中占比20%，增長速度達到了我們的預(yù)期。一方面，用戶體驗之后，對方太有很好的評價，這會影響到更多的人群。另一方面，中高端產(chǎn)品的售價格較高，我們的獲利空間也相對比較高。
   經(jīng)過最近幾年的市場培育，方太在華人群體的影響力越來越大。馬來西亞存在一種現(xiàn)象，雖然華人只有600多萬，占總?cè)丝诘?3%左右，但消費能力和創(chuàng)造價值的不容小覷。
   有經(jīng)濟實力和追求高品質(zhì)生活的消費者，不僅僅包括華人，也包括馬來西亞本地人，對方太的接受度正在上升，銷量是最好的答案。
方太販賣生活方式
   【藍科技】方太在馬來西亞有不錯的發(fā)展趨勢，你從專業(yè)的角度看，方太和其他中國廚電品牌相比，他們做對了什么？
   蔡觀輝：首先是用中高端產(chǎn)品確立在馬來西亞的行業(yè)地位，這是一個非常正確的方式。其實馬來西亞不是沒有消費能力，而是過去一些廚電品牌的創(chuàng)新性，包括產(chǎn)品牌定位、設(shè)計創(chuàng)新、功能創(chuàng)新比較守舊，是以賣產(chǎn)品為終極目的，而方太販賣的是一種生活方式和生活品質(zhì)。
   方太很好的抓住了消費升級的最佳窗口期，用實力說話，不僅成功打造了品牌認知，也擺脫了中國產(chǎn)品低價質(zhì)量不好的印象。
   其次，方太的服務(wù)更加完善。廚電產(chǎn)品和家電產(chǎn)品一樣，很多人更關(guān)注售后服務(wù)。方太的售后服務(wù)建設(shè)相對比較完善，比如用戶打客服售后維修等問題，響應(yīng)迅速及時，這給方太帶來了加分項。
   如果方太能夠持續(xù)優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，完善服務(wù)體系，以更加本土化的產(chǎn)品取悅消費者，方太在馬來西亞會有更大的發(fā)展空間。





 

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