為2000家電渠道商賦能 ELBA提供解決方案而不是解藥
來源：
馬來西亞 邊界科技網(wǎng)
日期：2023-12-04
責(zé)編：
殷緒江
五十載風(fēng)云負(fù)重致遠(yuǎn)，百年夢藍(lán)圖孫康映雪。11月8日上午11時，執(zhí)掌ELBA的家滿私營有限公司（Fiamma Sdn Bhd）執(zhí)行董事卓上明剛剛從會議室走出來，旋即又接到客戶的電話，了解2024年新型家電品類可能進(jìn)入馬來西亞的上市時間表。
接近2023年尾聲，卓上明比以往更加忙碌。作為上游，更多渠道商與ELBA探討明年的市場預(yù)期、新品投放計(jì)劃等。在馬來西亞，ELBA專門為家電渠道商提供廚電、大件家電及生活電器等，是上游供貨商的代表企業(yè)之一，更是家電行業(yè)不可或缺的一個符號。
如今，這個符號正在迎來變革。從此前單純的上游供貨商向服務(wù)商轉(zhuǎn)變。在家電行業(yè)面臨內(nèi)外部環(huán)境的沖擊時，ELBA的破題方法是提供解決方案，而不是提供暫時可以渡過難關(guān)的“價格解藥”。
ELBA四十四年的歷史長河中，他們是馬來西亞家電零售發(fā)展史上閃光的碎片。閱讀ELBA，更有助于研究馬來西亞以及東盟地區(qū)線下家電實(shí)體店的現(xiàn)在與未來。
打開歷史畫卷，看ELBA前世今生。ELBA是歐洲知名的家電品牌，1979年，其品牌經(jīng)營權(quán)被馬來西亞Fiamma Sdn Bhd公司擁有。Fiamma Sdn Bhd，是 Fiamma Holdings Berhad（成立于 1979 年 5 月 11 日，是一家在馬來西亞證券交易所有限公司主板上市的公司）100% 擁有的子公司。
ELBA進(jìn)入馬來西亞市場，不是孤立存在的。這一年，馬來西亞經(jīng)濟(jì)以年均5.2%的速度增長，制造業(yè)以8%的速度增長，馬來西亞躋身世界最成功的發(fā)展中國家之列。受到宏觀經(jīng)濟(jì)向好的影響，消費(fèi)者對家電的需求明顯增加。
1979年，全球都面臨著工業(yè)大發(fā)展，尤其是發(fā)展中國家，工業(yè)發(fā)展和終端消費(fèi)需求提速，是當(dāng)時典型的經(jīng)濟(jì)特征。著眼于全球，無論是當(dāng)時如日中天的日本家電，還是歐洲知名品牌伊萊克斯，他們的動作更代表著對市場的預(yù)期。
1979年，索尼研發(fā)出第一臺隨身聽Walkman問世。這臺隨身聽開始風(fēng)靡全球，開啟了一個時代。
1979年，當(dāng)時最知名的歐洲家電品伊萊克斯通過收購美國俄亥俄州曼斯菲爾德的 Tappan 重新進(jìn)入美國大型家電市場。還是在這一年，伊萊克又推出了一款可折疊、適合人口少的家庭使用的較小的壁掛式助理食品加工機(jī)，名為“小助手”。
1979年，日本虎牌家電企業(yè)生產(chǎn)出首個電熱水壺產(chǎn)品"Wakitate "。在上個世紀(jì)七八十年代，歐美和日本家電品牌是風(fēng)向標(biāo)。無論是大家電、廚房電器還是生活電器，都能夠引領(lǐng)生活方式。
外部環(huán)境更加寬松、內(nèi)部消費(fèi)環(huán)境躍躍欲試，被時代的洪流裹挾之下，F(xiàn)iamma Sdn Bhd預(yù)判馬來西亞家電將進(jìn)入快速發(fā)展通道。
彼時，歐洲和日本品牌是最受歡迎的?，F(xiàn)實(shí)來看，日本品牌進(jìn)入馬來西亞的速度、規(guī)模和品牌更多，歐洲品牌相對較少。當(dāng)然，這也意味著有更多的機(jī)會。權(quán)衡之下，F(xiàn)iamma Sdn Bhd抓住機(jī)遇，將ELBA引入馬來西亞。
ELBA持續(xù)經(jīng)營——與渠道商同頻共振
從1979年成立至今，ELBA成為馬來西亞2000家家電渠道商的上游供貨商，彼此有充分的信任和默契。當(dāng)然，最重要的是ELBA對消費(fèi)趨勢的把握以及品質(zhì)保證，總能夠與渠道商遙相呼應(yīng)。
“一直以來，ELBA信奉的是共贏共創(chuàng)。作為上游，我們致力于對消費(fèi)趨勢的盡職調(diào)研，通過分析預(yù)判，根據(jù)需求生產(chǎn)產(chǎn)品，在滿足消費(fèi)需求時，更要保證渠道商的利益。因需而變，是ELBA四十多年持續(xù)經(jīng)營的根基。”ELBA執(zhí)行董事卓上明接受《邊界科技》采訪時說。
“得渠道者得天下”是永恒的真理。在ELBA眼里，即便今天電子商務(wù)大行其道，但實(shí)體零售商仍有其存在的價值和意義。把與渠道商保持多年良好合作關(guān)系的ELBA當(dāng)成樣本解剖，有助于在傳統(tǒng)零售與電子商務(wù)興起時如何打好線下零售這張牌、如何放大實(shí)體店的場景體驗(yàn)價值、如何洞察用戶并為用戶提供產(chǎn)品生命周期服務(wù)更有意義。
ELBA和渠道商一起，從早期的價格驅(qū)動開始向價值驅(qū)動轉(zhuǎn)變，通過場景體驗(yàn)、場景生態(tài)、智能家居等，攜手渠道商在新零售周期同頻共振。
按照ELBA執(zhí)行董事卓上明的表述，服務(wù)于渠道商，不僅僅是其向輸出商品，還要把好的商業(yè)模式、管理模式、營銷模式輸出，只有讓渠道商有更多的市場份額，ELBA就會有更多的機(jī)會。
比如，為了緩解渠道商的壓力，ELBA針對營銷、消費(fèi)行為、高端人群向品質(zhì)轉(zhuǎn)變的特點(diǎn)，有針對性的與不同的渠道商進(jìn)行溝通培訓(xùn)，為其提供從銷售、營銷、服務(wù)到為用戶提供增值服務(wù)的解決全案。這種“把脈”式的服務(wù)更接地氣。真正的與時俱進(jìn)，不單是產(chǎn)品的變化，而是服務(wù)模式從零售商向服務(wù)商轉(zhuǎn)型，這正是ELBA引領(lǐng)行業(yè)的價值所在。
如果說從1979年至今，主打零售商這張牌的ELBA取得超出預(yù)期的目標(biāo)，構(gòu)建了龐大的渠道商網(wǎng)絡(luò)，是其完成了第一階段的使命，那么，如今在電商沖擊、消費(fèi)碎片化、高端品質(zhì)化的影響下，開始了第二次躍升——從零售商到服務(wù)商的轉(zhuǎn)型。
零售商與服務(wù)商二字之差，是服務(wù)模式的全面升級。在商品供應(yīng)方面，過去是把生產(chǎn)出的產(chǎn)品賣給渠道商，現(xiàn)在則是賣掉生產(chǎn)出的產(chǎn)品。這種變化背后，是對用戶的理解更加透徹，從被動到主動，深度閱讀用戶和閱讀市場的能力不斷加強(qiáng)。在服務(wù)模式方面，過去零售商角色是買賣關(guān)系，如今服務(wù)商的范疇則是把服務(wù)這門功課做足。
簡單地說，ELBA是幫助渠道商建立更加完善的、更務(wù)實(shí)高效的服務(wù)生態(tài)圈。幫助渠道商發(fā)現(xiàn)問題、解決問題，用價值撬動高端用戶而不是用價格擴(kuò)容。構(gòu)建了一條用戶、渠道商、供應(yīng)商、生產(chǎn)商的全流程服務(wù)生態(tài)。在市場地位方面，以廚電為例，數(shù)據(jù)顯示，2022年Fiamma Sdn Bhd旗下廚電出貨量市場占有率23.3%，出貨額市場占有率14.1%，量額均于行業(yè)榜首。
在行業(yè)影響力方面，目前ELBA與馬來西亞全境內(nèi)約2000家渠道商持續(xù)合作，103家售后服務(wù)網(wǎng)站服務(wù)于渠道商，目前在行業(yè)內(nèi)擁有領(lǐng)先優(yōu)勢。
在合作伙伴方面，目前ELBA與全球近百家頂尖和有聲望的制造商合作，因此，未來將會給消費(fèi)者帶來更先進(jìn)的產(chǎn)品。“雖然馬來西亞家電行業(yè)2023年總體表現(xiàn)不達(dá)標(biāo)，甚至 2024年走勢也比較謹(jǐn)慎，但從細(xì)分品類看，健康家電、廚房電器和生活電器未來仍有空間。除此以外，高端高品質(zhì)白色家電將在高端讀上打開缺口，未來高端家電的增速或超過整體行業(yè)。”
ELBA執(zhí)行董事卓上明篤定地認(rèn)為，馬來西亞家電行業(yè)未來細(xì)分賽道仍然存在機(jī)會。過去將近半個世紀(jì)，ELBA在馬來西亞從0到1，下一個五十年，ELBA將會為打造百年品牌而努力。“以利他心度人生，能增強(qiáng)人的成就感和幸福感，最終回報會回到自己身上，對自己同樣有利。”日本經(jīng)營之神稻盛和夫這句名言，是支撐ELBA持續(xù)經(jīng)營的底層邏輯，更是邁向百年品牌的必經(jīng)之路。
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