在線少兒英語“伴魚”獲1.2億美元巨額融資 第一梯隊(duì)?wèi)?zhàn)火已燃
K12的頭部角逐尚未落定，在線教育江湖再掀波瀾，啟蒙賽道的機(jī)會(huì)從水下翻至明面，行業(yè)火力向啟蒙賽道匯集，除了巨頭斥資做投放，細(xì)分領(lǐng)域融資之勢(shì)已成。
近期，在線少兒英語“伴魚”宣布獲1.2億美元C輪融資。復(fù)盤其發(fā)展路徑發(fā)現(xiàn)，伴魚無疑是這一賽道增長又快又穩(wěn)的品牌。最新數(shù)據(jù)顯示，伴魚的累計(jì)用戶4000多萬，付費(fèi)用戶總數(shù)超160萬，團(tuán)隊(duì)規(guī)模近2000人。相較8個(gè)月前，其用戶量翻一倍，付費(fèi)用戶翻兩倍，穩(wěn)居第一梯隊(duì)頭部品牌。
那么，入場三年的伴魚何以得資本如此青睞？其時(shí)隔大半年，在線少兒英語賽道再傳巨額融資，賽道格局又將發(fā)生怎樣的演變？
資本重金押注
1.2億美元，平時(shí)低調(diào)沉穩(wěn)的伴魚一出手就給行業(yè)帶來大動(dòng)靜。當(dāng)前資本環(huán)境下，資本出手謹(jǐn)慎、偏愛優(yōu)質(zhì)頭部企業(yè)已是行業(yè)共識(shí)，但創(chuàng)下2020年在線少兒英語賽道融資之最，實(shí)屬少見。讓資本重金押注的，是伴魚的稀缺性。
縱覽全局，當(dāng)前的在線教育環(huán)境用割據(jù)爭奪形容一點(diǎn)都不為過。K12領(lǐng)域暑期戰(zhàn)的45億豪投未止，啟蒙賽道的關(guān)注開始如日中天，幾乎所有風(fēng)口浪尖的互聯(lián)網(wǎng)巨頭、教育產(chǎn)業(yè)巨頭、創(chuàng)業(yè)公司一涌而入?；ヂ?lián)網(wǎng)巨頭計(jì)劃著要全方位占領(lǐng)用戶的時(shí)間，提升用戶的UP值；教育產(chǎn)業(yè)巨頭盤算著補(bǔ)全用戶生命周期，完善產(chǎn)品生態(tài)；同一賽道的玩家，出于流量壓力，匆忙之中唯矩陣是瞻。
這些野心押注的，是啟蒙教育的潛力，更準(zhǔn)確地說，是剛需性更強(qiáng)的啟蒙英語的潛力。且不說啟蒙教育不存在招生季問題，可進(jìn)行長期投放、運(yùn)營和服務(wù)，實(shí)現(xiàn)快速回本和快速行業(yè)迭代。更關(guān)鍵的是，作為K12的續(xù)選，誰攻下啟蒙教育市場，就相當(dāng)于拿下了流量入口，而且這個(gè)入口可在英語單科的基礎(chǔ)上，逐漸擴(kuò)展為集英語、思維、語文三合一的平臺(tái)，未來甚至有可能向同年齡段的美術(shù)、音樂、科學(xué)等素質(zhì)方向拓展，頗有戰(zhàn)略要塞的意味。
伴魚的稀缺性也正在于此。細(xì)數(shù)在線教育賽道，經(jīng)歷資本陣痛、疫情大考及暑期血拼后，能撐得住并活躍的企業(yè)已實(shí)屬不多。而伴魚是啟蒙賽道少有的具備完善產(chǎn)品矩陣和健康財(cái)務(wù)模型的企業(yè)。
據(jù)了解，伴魚的產(chǎn)品矩陣生態(tài)提供0 -14 歲孩子進(jìn)行全場景英語學(xué)習(xí)的產(chǎn)品和服務(wù)。其中，伴魚繪本以啟蒙教育吸納低齡用戶，提供大量用戶轉(zhuǎn)化基礎(chǔ)，伴魚少兒英語憑借一對(duì)一固定歐美外教和權(quán)威培生原版教材建立競爭壁壘，同時(shí)通過伴魚AI課和采取AI雙師模式的伴魚精讀課，繼續(xù)以高性價(jià)比和業(yè)務(wù)易擴(kuò)張優(yōu)勢(shì)在競爭中釋放潛力。
在商業(yè)化的實(shí)現(xiàn)上，矩陣中四款產(chǎn)品各有擔(dān)當(dāng)。伴魚繪本屬于低客單價(jià)、流量型的內(nèi)容工具類學(xué)習(xí)產(chǎn)品，高客單價(jià)、重服務(wù)的伴魚少兒英語一對(duì)一屬于核心品類產(chǎn)品，而伴魚AI課和伴魚精讀課則是高毛利、中客單價(jià)的利潤型產(chǎn)品。產(chǎn)品矩陣使伴魚的外教一對(duì)一業(yè)務(wù)獲客成本近乎為零，建立了領(lǐng)跑行業(yè)的健康 UE 模型。
僅三年時(shí)間內(nèi)，憑借產(chǎn)品矩陣，伴魚已打通英語學(xué)習(xí)從啟蒙到少兒的整個(gè)鏈路，完成各產(chǎn)品之間的轉(zhuǎn)化測試，而且還有一定的規(guī)模體量。公開數(shù)據(jù)顯示，伴魚已實(shí)現(xiàn)累計(jì)用戶4000多萬，付費(fèi)用戶總數(shù)超過160萬，團(tuán)隊(duì)規(guī)模擴(kuò)張至近2000人，穩(wěn)居在線少兒英語第一梯隊(duì)頭部品牌。
如今，在線教育各細(xì)分領(lǐng)域之間戰(zhàn)勢(shì)陡然升級(jí)，爭分奪秒的情況下，搭建矩陣、驗(yàn)證矩陣時(shí)間確實(shí)緊迫，因而率先搭建且驗(yàn)證完產(chǎn)品矩陣的企業(yè)確實(shí)值得資本斥資入局。
第一梯隊(duì)?wèi)?zhàn)火再燃
外有巨頭兇猛投放，啟蒙教育產(chǎn)品單日廣告投放總額過千萬，內(nèi)有伴魚手握自有流量低成本獲客，再獲1.2億美元資本加持。隨著在線教育市場來勢(shì)洶洶的啟蒙之仗逐漸內(nèi)滲，細(xì)分賽道在線少兒英語的平衡格局已破，第一梯隊(duì)?wèi)?zhàn)火已燃。
在線少兒英語賽道發(fā)展近七年，1V1模式因互動(dòng)性及個(gè)性化優(yōu)勢(shì)逐漸出圈。日益激烈的競爭格局下，不少實(shí)力不濟(jì)者已被淘汰出局，賽道頭部格局已定。而頭部企業(yè)間的膠著點(diǎn)在于獲客及師資的高成本支出，誰能率先攻下低成本高地，誰就有可能突圍。
從內(nèi)來看，伴魚搭建的產(chǎn)品矩陣延長了用戶生命周期，使得續(xù)費(fèi)、交叉購買帶來更高LTV（用戶生命周期總價(jià)值），而更高的LTV支持更高的CAC（用戶獲取成本），這種成本優(yōu)勢(shì)護(hù)城河足夠深。從外來看，到位的糧草加速伴魚的出位速度。“本輪融資主要用于繼續(xù)深耕少兒英語和擴(kuò)展多學(xué)科。”正如伴魚創(chuàng)始人兼CEO黃河所言，在實(shí)現(xiàn)英語學(xué)科單點(diǎn)突破后，其意圖向多學(xué)科進(jìn)發(fā)，擴(kuò)展規(guī)模。
排兵布陣上，產(chǎn)品矩陣同樣為伴魚留下先手。根據(jù)介紹，不同于以地域劃定用戶市場的品牌，伴魚系列產(chǎn)品可滿足所有觸網(wǎng)用戶在英語學(xué)習(xí)中的不同需求。當(dāng)初，伴魚繪本作為一款英語聽說啟蒙的抓手型產(chǎn)品，承擔(dān)流量池功能，需要盡可能擴(kuò)大流量入口，盡可能吸納所有對(duì)英語學(xué)習(xí)有需求的觸網(wǎng)用戶，這為其奠定了廣闊的用戶市場；而伴魚少兒英語因相對(duì)較高的客單價(jià)，能更好地聚焦一二線城市用戶的需求；同時(shí)，介于兩者之間，伴魚AI課及伴魚精讀課形成中間價(jià)位補(bǔ)充，為用戶提供不同價(jià)位的多項(xiàng)產(chǎn)品選擇，補(bǔ)齊伴魚繪本與伴魚少兒英語之外的用戶需求及市場空間。
互聯(lián)網(wǎng)教育沒有邊界。今年疫情加速一二線外的用戶對(duì)在線教育的認(rèn)知，在線教育的戰(zhàn)場擴(kuò)展至所有觸網(wǎng)用戶，戰(zhàn)火燃燒范圍更廣。伴魚全線兵力分布也與行業(yè)的這種發(fā)展趨勢(shì)極度契合。
可以預(yù)見的是，即便矩陣潮流漸起，但作為矩陣先行者，伴魚與模仿者錯(cuò)開的身位不可小覷。其在前端的流量池、中端的流量運(yùn)用能力及后端的業(yè)務(wù)承載能力上的積累，儼然成為其向外延展的“底層系統(tǒng)”。比如在推廣新產(chǎn)品時(shí)，相比沒有自主流量池的玩家，伴魚憑借繪本的低成本私域流量，能掌握主動(dòng)權(quán)快速啟動(dòng)規(guī)模化運(yùn)營；基于矩陣生態(tài)常年積累的用戶行為數(shù)據(jù)和長期交互產(chǎn)生的信任感，伴魚要實(shí)現(xiàn)用戶到學(xué)員的轉(zhuǎn)化也并非難事。
《孫子兵法》有言，昔之善戰(zhàn)者，先為不可勝，以待敵之可勝。戰(zhàn)場上風(fēng)云變幻，前期破局的流量與獲客成本，中期支撐的資金彈藥與綜合儲(chǔ)備及長期留住用戶的學(xué)習(xí)效果都是角逐的關(guān)鍵因素。從賽道后來者到矩陣先行者再到穩(wěn)居賽道第一梯隊(duì)頭部選手，伴魚搏戰(zhàn)的底氣充足，蓄勢(shì)待發(fā)，至于賽道戰(zhàn)局如何演變，讓我們拭目以待。
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