作為馬來西亞家電行業(yè)的權(quán)威機(jī)構(gòu)之一,馬來西亞雪隆家電商公會(huì)2024年以來頻繁接待來訪的中國(guó)家電企業(yè)。來訪的企業(yè)目標(biāo)明確,希望進(jìn)入馬來西亞市場(chǎng)。

從體量上看,馬來西亞是一個(gè)只有3000多萬人口的國(guó)家,市場(chǎng)規(guī)模肯定會(huì)有天花板。但馬來西亞市場(chǎng)的吸引力在于三個(gè)層面:
一是家電渠道商多是家族企業(yè),暫未形成寡頭壟斷,中小品牌更容易落地。當(dāng)前環(huán)境下,家族式渠道商仍占據(jù)主導(dǎo)地位,一些中小品牌家電進(jìn)入馬來西亞,能夠找不到同區(qū)域的渠道商落地銷售,這是進(jìn)入馬來西亞的基礎(chǔ)條件。
二是馬來西亞市場(chǎng)規(guī)模不大,但馬來西亞臺(tái)做為東盟中心,消費(fèi)偏好在東盟有一定帶動(dòng)作用。在馬來西亞設(shè)立東盟總部,在物流運(yùn)輸、稅收、人力成本等,馬來西亞優(yōu)勢(shì)更加明顯。尤其是在語言文化方面,馬來西亞更加包容。
馬來西亞的消費(fèi)行為和品牌偏好,對(duì)印尼、菲律賓等國(guó)家有一定的影響和帶動(dòng)作用。皆因,馬來西亞與印尼、菲律賓等語言文化、宗教、消費(fèi)習(xí)慣更接近。
三是馬來西亞有接近700萬華人,對(duì)中國(guó)文化和中國(guó)品牌的接受度更高。馬來西亞近700萬華人,是馬來西亞經(jīng)濟(jì)發(fā)展的主導(dǎo)力量,當(dāng)?shù)厝A人對(duì)中國(guó)有強(qiáng)烈的認(rèn)同感,對(duì)中國(guó)品牌的認(rèn)可和接受程度更高。超過九成的渠道商認(rèn)為,5年以后,中國(guó)家電品牌在馬來西亞的市場(chǎng)份額將會(huì)持續(xù)增加。
一些中國(guó)小家電企業(yè)想進(jìn)入馬來西亞的欲望更加強(qiáng)烈,但由于對(duì)市場(chǎng)的了解比較片面,往往容易走彎路。馬來西亞雪隆家電商公會(huì)會(huì)長(zhǎng)葉明星對(duì)此給出詳解。
中國(guó)家電企業(yè)進(jìn)入馬來西亞模式很重要
《馬來西亞智能家居網(wǎng)》:不同規(guī)模的家電企業(yè),到底以什么樣的模式進(jìn)入更合適?找代理商還是自己組建團(tuán)隊(duì)?
葉明星:中國(guó)家電企業(yè)進(jìn)入馬來西亞,目前是三種模式:一是找代理商,二是企業(yè)自建團(tuán)隊(duì),三是網(wǎng)上銷售。從實(shí)際情況來看,如果企業(yè)想立足馬來西亞,做一個(gè)長(zhǎng)期主義者,最好還是自建團(tuán)隊(duì)。過去有一些中國(guó)品牌通過代理商打開市場(chǎng),但在服務(wù)、客戶關(guān)系、利益分配、品牌建設(shè)方面會(huì)存在各種各樣的問題。以至于后來這些企業(yè)放棄代理商制,開始重新組建團(tuán)隊(duì),但這樣一來,就會(huì)失去市場(chǎng)機(jī)會(huì)??傮w來看并不算成功。因此,又回到自建團(tuán)隊(duì)模式。
這兩種模式?jīng)]有對(duì)與錯(cuò)之分,而是企業(yè)根據(jù)自身的情況來選擇。
《馬來西亞智能家居網(wǎng)》:進(jìn)入馬來西亞市場(chǎng),是打造一個(gè)全新的自有品牌還是用中國(guó)已經(jīng)成熟的品牌,您會(huì)給企業(yè)什么樣的建議?
葉明星:一些小的家電品牌進(jìn)入馬來西亞,一定要想清楚長(zhǎng)期發(fā)展還是尋求短期獲利。如果長(zhǎng)期做,在馬來西亞注冊(cè)本地品牌是比較好的選擇。未來的市場(chǎng),中國(guó)品牌占據(jù)的市場(chǎng)份額一定會(huì)越來越多,先進(jìn)入者就會(huì)有發(fā)先優(yōu)勢(shì)。
中國(guó)品牌不能急功近利
《馬來西亞智能家居網(wǎng)》:很多企業(yè)進(jìn)入馬來西亞,通過商務(wù)考察與本地渠道商進(jìn)行交流,你們本地渠道如何看待這種方式?
葉明星:中國(guó)家電企業(yè)以商務(wù)考察模式和本地渠道商做對(duì)接,根據(jù)我的了解,有一些大馬渠道商并不喜歡這種模式。首先,這種模式的效果并不好,在有限的時(shí)間內(nèi)只是交流認(rèn)識(shí)一下;其次,這種模式對(duì)于真正了解一個(gè)品牌、了解渠道商以及了解市場(chǎng)是非常淺層次的認(rèn)知。中國(guó)品牌進(jìn)入馬來西亞,不能急功近利,要深入了解用戶習(xí)慣、品牌偏好,要多研究市場(chǎng)趨勢(shì)等,否則很難真正了解市場(chǎng)。
《馬來西亞智能家居網(wǎng)》:電子商務(wù)對(duì)實(shí)體店的影響和沖擊比較大,中國(guó)品牌進(jìn)入馬來西亞,在線下和線上銷售方面您會(huì)有什么樣的建議?
葉明星:電子商務(wù)的確對(duì)實(shí)體店帶來一定的影響,但馬來西亞市場(chǎng)比較特殊。一方面是家族企業(yè)經(jīng)營(yíng)幾十年積累了一定的用戶,這些用戶對(duì)實(shí)體店更有依賴和信任。比如在物流配送、售后方面,實(shí)體店更專業(yè),也更懂用戶。這一優(yōu)勢(shì)是電子商務(wù)不能比擬的。
現(xiàn)在有一種趨勢(shì),一些實(shí)體店在網(wǎng)上同步開網(wǎng)店,并且店鋪名稱與實(shí)體店相同,我們建議消費(fèi)者選擇這種線上線下統(tǒng)一的店鋪購(gòu)買家電,原因是在線上購(gòu)買的商品,線下實(shí)體店還可以享受更專業(yè)、更及時(shí)的服務(wù)。
對(duì)于中國(guó)供應(yīng)商來說,如果側(cè)重在線上銷售,最好尋找線上有網(wǎng)店、線下有實(shí)體店這樣的渠道商合作。一方面是他們有一定的用戶基礎(chǔ),另一方面是給用戶帶來良好的體驗(yàn)。

(雪隆家電商公會(huì)成員,從左至右:羅伍洲、紀(jì)經(jīng)發(fā)、葉明星、劉國(guó)文、朱霆豐)
《馬來西亞智能家居網(wǎng)》:中國(guó)家電產(chǎn)品進(jìn)入馬來西亞實(shí)體店銷售,需要一些認(rèn)證。雪隆家電商公會(huì),能幫助中國(guó)企業(yè)做什么?
葉明星:雪隆家電商公會(huì)有專門的部門,可以幫助中國(guó)企業(yè)進(jìn)入馬來西亞做一些落地服務(wù),包括認(rèn)證手續(xù)、與相關(guān)部門對(duì)接、認(rèn)證流程等。雪隆家電商公會(huì)自成立以來,致力于幫助會(huì)員了解市場(chǎng)、幫助中國(guó)家電產(chǎn)品進(jìn)入馬來西亞市場(chǎng)。
未來五年中國(guó)家電份額超過50%但服務(wù)是短板
《馬來西亞智能家居網(wǎng)》:很多渠道商都看好中國(guó)家電品牌的未來,您有什么樣的預(yù)判?
葉明星:未來五年,中國(guó)家電品牌市場(chǎng)份額累計(jì)會(huì)超過50%。盡管現(xiàn)在韓國(guó)日本品牌還有優(yōu)勢(shì),但是從增長(zhǎng)速度來看,中國(guó)家電品牌無疑是增長(zhǎng)最快的。
中國(guó)家電企業(yè)的服務(wù)是短板
《馬來西亞智能家居網(wǎng)》:您認(rèn)為當(dāng)前中國(guó)品牌在馬來西亞市場(chǎng)存在的不足有哪些?
葉明星:除市場(chǎng)份額低于韓國(guó)品牌以外,服務(wù)是一個(gè)明顯的短板。一方面,日韓品牌進(jìn)入市場(chǎng)更早,在服務(wù)體系、物流體系方面更加完善,比中國(guó)品牌有優(yōu)勢(shì);另一方面,中國(guó)品牌在快速增長(zhǎng)的同時(shí),價(jià)格驅(qū)動(dòng)特征明顯。往往銷量多,伴隨的是售后服務(wù)需求多,容易出現(xiàn)需求與服務(wù)不適配的現(xiàn)象,或者零部件不能及時(shí)到位,因此影響用戶體驗(yàn)。
和過去幾年相比,中國(guó)品牌在服務(wù)方面有很大提升,比如物流周期、響應(yīng)速度、客戶滿意度等,但和松下的服務(wù)相比,總體還有很多環(huán)節(jié)需要提升。